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招投标的策略与标书制作——一文搞定

投标—-企业营销核心手段!中标—-企业经营管理终极目标!你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗?你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗?你有过意外丢标损失惨重的教训吗?你有在招投标“新常态”下快速提升市场竞争力的强烈愿望吗?

开场导入

1、齐诵开训词

2、组建投标团队,形象展示,投标角色认知

第一章  招投标全新认知与理念更新

    一、招投标三大认知

    1、标书是本

    2、分数是命

    3、内功是金

    二、把握招投标五大特征

    1、招投标形式强制化

    2、招投标流程规范化

    3、招投标责任法律化

    4、招投标权力分散化

    5、招投标结果公开化

    三、招投标方法论基础

    基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源:

    知已知彼,百战百胜。凡事预则立,不预则废。

    四、五步投标要点

    五、现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》

第二章  控标前奏:准确获取商机

    一、商机来源渠道及价值分析:

    1、电话拜访

    2、主动上门

    3、网络查找

    4、会议推介

    5、朋友介绍

    6、招标发布

    练习:就以上渠道进行排序,并说明原因

    二、优质招标信息判断标准:

    1、是否与公司的主营业务和产品相符合?

    2、是否处于项目营销的黄金期?

    3、是否能接触到两条线上的关键人?

    4、是否比对手提前介入?

第三章  控标基础:客户关系的突破

    一、客户内部关系分析图

    1、从点到面:基于招投标的全新客户关系认知

    2、三横二竖一个圈的把握方法

    二、客户关系突破“三交”法则

    1、突破前提是“交往”

    2、交往才能出“交情”

    3、交情牢固靠“交心”

    现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》

第四章  控标方法:揭开中标的秘密

    一、为何他的中标率那么高?

    二、找准通路

    三、把控文件

          招标文件六大板块的解析,重点是:

          招标公告控制方法

          投标人须知控制方法

         技术(产品)功能与需求控制方法

         评分标准控制方法

         合同主要条款控制方法

    四、掌握标准

      1、一控权重

      2、二控高分

      3、三控分布

    五、吃透基准价

      1、以最低价为基准价的演变方法

      2、以中间价为基准价的演变方法

    六、总结提炼招投标本质特征

    案例讨论:针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。

第五章  标书制作---亮:突出优势亮点是生命

    一、什么是优势亮点?

     人无我有

     人有我优

     人少我多

     人低我高

    二、如何体现公司的独特优势

    放对位置

    反复强调

    单独说明

    具体方法

第六章  标书制作---美:必须对标书进行审查与美化

    一、制作形式完美的标书

    正文的完美

    装帧的完美

    包装的完美

    二、形式上有可能犯的错误

    数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框

    三、投标书编写注意事项

    现场成果:某某 公司标书编制审核检查清单

第七章  情景演练与行动计划、总结

本课程以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--,促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。希望观看此文章后有所收获,对招投标的策略与标书制作的技巧有更深的理解!


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